11/17/2008 08:06:00 π.μ.
Οι γιατροί "Key Opinion Leaders" των εταιριών φαρμάκων.
Αναρτήθηκε από Sourouklemes
Ένα άρθρο που δημοσιεύτηκε στο British Medical Journal αποκαλύπτει τον βαθμό που έχει φθάσει η προσπάθεια των φαρμακοβιομηχανιών να μετατρέψουν τους γιατρούς με επιρροή στο επάγγελμα, σε μυστικούς πωλητές των φαρμάκων τους.
Το άρθρο βασίζεται στην συνέντευξη της Kimberly Elliot η οποία έχει εργασθεί σε διάφορες εταιρίες του χώρου, συμπεριλαμβανομένων των Novartis, Smithkline Beecham και Westwood Squibb από την ηλικία των 23 ετών, μέχρι που απογοητεύτηκε από την ολοένα και πιο επιθετική πολιτική marketing των εταιριών και αποφάσισε να αποχωρήσει το 2007. Τόσο η Kimberly όσο και ο Richard Tines, ιατρικός διευθυντής της ένωσης Βρετανικών Φαρμακευτικών Βιομηχανιών, παραδέχθηκαν στο British Medical Journal (BMJ) ότι οι γιατροί αυτοί, αποκαλούμενοι "key opinion leaders" (KOLs), αποτελούν σημαντικό κομμάτι της στρατηγικής marketing των εταιριών.
Ένα άρθρο που δημοσιεύτηκε στο Pharmaceutical Marketing υπόσχεται να αποκαλύψει τα "κόλπα του εμπορίου" για την μετατροπή των KOLs σε "πρωταθλητές προώθησης". Το πρώτο βήμα είναι η αξιολόγηση των απόψεων και του δυναμικού επιρροής των γιατρών που μπορεί να αποτελέσουν καλούς KOLs. Το άρθρο τονίζει ότι οι εταιρίες δεν πρέπει να στοχεύουν μόνο σε μεγαλο-γιατρούς που έχουν ήδη επιρροή αλλά και σε γιατρούς που είναι χαμηλότερα στην σκάλα επιρροής. Σε αυτούς, η εταιρία θα πρέπει να δουλέψει προκειμένου να ανεβάσει το προφίλ τους και να τους μετατρέψει σε opinion leaders. Αφού αναπτύξουν συνεργασία με εν ενεργεία ή εν δυνάμει KOLs, οι εταιρίες φαρμάκων συμβουλεύονται να τους παρέχουν "κατάλληλες πλατφόρμες επικοινωνίας" με σκοπό "να μπορούν να επικοινωνούν για λογαριασμό τους" με τους ασθενείς, τους γιατρούς και το ευρύ κοινό γενικά.
Ως μέρος της παραπάνω πρακτικής, οι KOLs μπορεί να αμείβονται με ποσά άνω των 400 δολαρίων την ώρα για να κάνουν παρουσιάσεις σε συνέδρια, παρουσιάσεις που συχνά έχουν προετοιμαστεί από τις φαρμακευτικές και λαβαίνουν χώρα είτε στις ίδιες τις εταιρίες είτε σε "επιμορφωτικά" event που έχουν αυτές ως χορηγούς. Μια μόνο "επιστημονική ομιλία" μπορεί να δώσει στον γιατρό πάνω από 3000 δολάρια και κάποιοι διάσημοι KOLs μπορεί να κερδίζουν πάνω από 25.000 το χρόνο μόνο ως συμβουλευτική αμοιβή.
Η Elliot δίνει έμφαση στην σημασία που έχουν αυτές οι πρακτικές για τις εταιρίες προκειμένου να διατηρήσουν τα κέρδη τους.
"Υπάρχουν πολλοί γιατροί που δεν πιστεύουν όσα τους λένε οι αντιπρόσωποι μας αλλά αν έχουμε έναν KOL να υποστηρίζει τα ίδια με εμάς τότε αυτόν θα τον πιστέψουν".
Ένα άλλο σημείο κλειδί στην στρατηγική των εταιριών είναι να αξιολογούν την απόδοση των KOLs σε τακτά διαστήματα. Αν δεν το κάνουν αυτό θα τις οδηγήσει στην σπατάλη των χρημάτων τους σε λάθος ανθρώπους. Μια εταιρία με την επωνυμία KOL ειδικεύεται στο να βοηθάει τις φαρμακευτικές εταιρίες στο σκοπό αυτό, παρέχοντας ακόμη και ειδικά φτιαγμένο software. Το website της εταιρίας τονίζει τον βαθμό της επιρροής που ασκείται από τους KOLs:
"Μολονότι οι thought leaders μπορεί να μη γράφουν πολλές συνταγές, μπορούν να επηρεάζουν χιλιάδες άλλους διαμέσου της έρευνας τους, των διαλέξεων, των δημοσιεύσεων και της συμμετοχής τους σε συμβουλευτικές ομάδες, επιτροπές, εκδοτικές ομάδες και επαγγελματικές κοινότητες."
Περισσότερα μπορείτε να δείτε εδώ.
Ένα άρθρο που δημοσιεύτηκε στο Pharmaceutical Marketing υπόσχεται να αποκαλύψει τα "κόλπα του εμπορίου" για την μετατροπή των KOLs σε "πρωταθλητές προώθησης". Το πρώτο βήμα είναι η αξιολόγηση των απόψεων και του δυναμικού επιρροής των γιατρών που μπορεί να αποτελέσουν καλούς KOLs. Το άρθρο τονίζει ότι οι εταιρίες δεν πρέπει να στοχεύουν μόνο σε μεγαλο-γιατρούς που έχουν ήδη επιρροή αλλά και σε γιατρούς που είναι χαμηλότερα στην σκάλα επιρροής. Σε αυτούς, η εταιρία θα πρέπει να δουλέψει προκειμένου να ανεβάσει το προφίλ τους και να τους μετατρέψει σε opinion leaders. Αφού αναπτύξουν συνεργασία με εν ενεργεία ή εν δυνάμει KOLs, οι εταιρίες φαρμάκων συμβουλεύονται να τους παρέχουν "κατάλληλες πλατφόρμες επικοινωνίας" με σκοπό "να μπορούν να επικοινωνούν για λογαριασμό τους" με τους ασθενείς, τους γιατρούς και το ευρύ κοινό γενικά.
Ως μέρος της παραπάνω πρακτικής, οι KOLs μπορεί να αμείβονται με ποσά άνω των 400 δολαρίων την ώρα για να κάνουν παρουσιάσεις σε συνέδρια, παρουσιάσεις που συχνά έχουν προετοιμαστεί από τις φαρμακευτικές και λαβαίνουν χώρα είτε στις ίδιες τις εταιρίες είτε σε "επιμορφωτικά" event που έχουν αυτές ως χορηγούς. Μια μόνο "επιστημονική ομιλία" μπορεί να δώσει στον γιατρό πάνω από 3000 δολάρια και κάποιοι διάσημοι KOLs μπορεί να κερδίζουν πάνω από 25.000 το χρόνο μόνο ως συμβουλευτική αμοιβή.
Η Elliot δίνει έμφαση στην σημασία που έχουν αυτές οι πρακτικές για τις εταιρίες προκειμένου να διατηρήσουν τα κέρδη τους.
"Υπάρχουν πολλοί γιατροί που δεν πιστεύουν όσα τους λένε οι αντιπρόσωποι μας αλλά αν έχουμε έναν KOL να υποστηρίζει τα ίδια με εμάς τότε αυτόν θα τον πιστέψουν".
Ένα άλλο σημείο κλειδί στην στρατηγική των εταιριών είναι να αξιολογούν την απόδοση των KOLs σε τακτά διαστήματα. Αν δεν το κάνουν αυτό θα τις οδηγήσει στην σπατάλη των χρημάτων τους σε λάθος ανθρώπους. Μια εταιρία με την επωνυμία KOL ειδικεύεται στο να βοηθάει τις φαρμακευτικές εταιρίες στο σκοπό αυτό, παρέχοντας ακόμη και ειδικά φτιαγμένο software. Το website της εταιρίας τονίζει τον βαθμό της επιρροής που ασκείται από τους KOLs:
"Μολονότι οι thought leaders μπορεί να μη γράφουν πολλές συνταγές, μπορούν να επηρεάζουν χιλιάδες άλλους διαμέσου της έρευνας τους, των διαλέξεων, των δημοσιεύσεων και της συμμετοχής τους σε συμβουλευτικές ομάδες, επιτροπές, εκδοτικές ομάδες και επαγγελματικές κοινότητες."
0 σχόλια:
Δημοσίευση σχολίου
Σας ενημερώνουμε ότι τα σχόλια θα αναθεωρούνται πριν δημοσιευτούν στο blog επειδή, όπως φάνηκε στην πορεία, κάποιοι χρησιμοποιούν την αμεσότητα της δημοσίευσης για να προσβάλλουν το blog και τους αναγνώστες του.
Δεν πρόκειται να λογοκρίνεται κανένα σχόλιο που θα περιλαμβάνει καλοπροαίρετη κριτική ή θα διορθώνει κάποιο δικό μας σφάλμα. Τα μόνα σχόλια που θα απορρίπτονται είναι τα υβριστικά και τα spam.
ΤΟ ΣΧΟΛΙΟ ΣΑΣ ΘΑ ΔΗΜΟΣΙΕΥΘΕΙ ΤΟ ΣΥΝΤΟΜΟΤΕΡΟ ΔΥΝΑΤΟ.